İhracat Pazar Araştırması Nasıl Yapılır? Hedef Pazar Belirleme Rehberi

Videoyu YouTube'da izle

İhracat pazar araştırması nedir, neden yapılır?

İhracat pazar araştırması, ürününüze talep olan, girişi mümkün ve karlı ülkeleri belirleme sürecidir. Amaç, tahminle değil veriyle karar vermektir. Yanlış pazar seçimi; boşa giden numune, fuar ve reklam masrafı ile aylarca sonuçsuz alıcı görüşmesi demektir. İhracatın tüm adımlarını görmek için İhracat nedir ve nasıl yapılır? rehberine bakabilirsiniz.

Araştırma iki soruya cevap arar: Hangi ülke bu ürünü alıyor? (talep) ve Oraya satabilir miyim? (erişim: gümrük vergisi, anlaşmalar, rekabet, mevzuat).

Neden yalnızca TradeMap yetmez?

Birçok ihracatçı GTİP kodunu bulup TradeMap'te en çok ithalat yapan ülkeye yönelir. Bu doğru bir başlangıçtır ama eksiktir, çünkü TradeMap size talebi gösterir. Bir ülkenin çok ithalat yapması, oraya sizin için satış yapmanın kolay veya kârlı olduğu anlamına gelmez. Ülke seçmeden önce şu başlıkları da araştırın:

İyi bir pazar seçimi, bu başlıkların birlikte değerlendirilmesinden çıkar. Örneğin talebi yüksek ama gümrük vergisi yüksek ve Türkiye ile anlaşması olmayan bir ülke, talebi biraz düşük ama vergisiz ve yakın bir ülkeden daha zor pazar olabilir.

Hedef pazar belirlemenin 6 adımı

1. Ürünün GTİP (HS) kodunu bulun

Araştırma ürününüzün kodunu bilerek başlar. Kodu nasıl bulacağınızı GTİP sorgulama rehberimizde anlattık; ilk 6 hane (HS) uluslararası araştırmada kullanılır. HS kodunun ne olduğunu HS kodu nedir sayfasında bulabilirsiniz.

2. Dünya ithalatından aday ülkeleri çıkarın

TradeMap'te 6 haneli kodunuzla dünya ithalatına bakın: ithalat değeri, büyüme, birim fiyat ve pazar yoğunlaşması. Büyüyen ve ürününüze ihtiyaç duyan 8–10 aday ülke belirleyin. Adım adım kullanım için TradeMap rehberimize bakın.

3. Rakipleri ve Türkiye'nin konumunu inceleyin

Aynı ürünü o ülkelere kimin sattığına, hangi fiyatla sattığına ve Türkiye'nin payına bakın. Rakiplerin güçlü olduğu yerde fiyat ve tedarik avantajınız olmalı.

4. Gümrük vergisi ve ikili anlaşmaları kontrol edin

Her aday ülke için ürününüzün ithalat gümrük vergisini bulun. Türkiye ile o ülke arasında serbest ticaret veya tercihli ticaret anlaşması varsa vergi farklı olabilir; anlaşmadan yararlanmak için menşe şartlarını da kontrol edin. Vergi, alıcının fiyat rekabetini belirler, bu yüzden bu adım ülke eleme aşamasının en önemli adımlarından biridir.

5. Giriş şartlarını ve riski değerlendirin

Ürün standartlarını, sertifika ve ithalat izinlerini, ödeme ve ülke riskini kontrol edin. Bu bilgiyi çoğu zaman alıcıdan ve gümrük müşavirinden de teyit etmek gerekir.

6. Karşılaştırın ve 2–3 pazar seçin

Aday ülkeleri karşılaştırıp 2–3 pazarla başlayın ve diğerlerini yedekte tutun. Hepsine birden satış yapmaya çalışmak dağılmaya yol açar.

Aday ülkeleri nasıl karşılaştırırsınız?

Aday ülkeleri talep, gümrük vergisi, ikili anlaşma, rekabet, giriş şartları ve lojistik başlıklarında karşılaştırın. Basit bir tabloyla her ülkeyi bu başlıklara göre 1–5 arası puanlayabilirsiniz; hangi başlığın sizin için daha önemli olduğuna siz karar verirsiniz. Sonuçta 2–3 pazarla başlayın, diğerlerini yedekte tutun.

Ücretsiz kaynaklar: Kolay İhracat Platformu ve diğerleri

Kolay İhracat Platformu

Kolay İhracat Platformu, T.C. Ticaret Bakanlığı'nın ihracatçılara ve ihracat yapmak isteyenlere yönelik dijital danışmanlık platformudur. e-Devlet şifrenizle ücretsiz giriş yapıp kullanabilirsiniz; giriş yaptıktan sonra gümrük vergileri ve ikili anlaşmalar gibi bilgilere platform üzerinden ulaşırsınız. Bakanlık platformu 28 Ağustos 2020'de hizmete açtı ve 2021'de yeni modüllerle genişletti (Ticaret Bakanlığı, Platform 2.0 tanıtımı).

Bakanlığın 2021'de tanıttığı bilgilere göre platformda şu içerikler yer alıyor:

• Akıllı İhracat Robotu: Ürün ve firma bilgisine göre pazar önerileri sunar.
• Pazara Giriş Haritası: Hedef pazar bilgilerini görselleştirir.
• Ülke ve sektör sayfaları ile gümrük vergileri ve ürün kotaları bilgisi.
• İhracat Kokpiti, eğitim videoları ve yazışma şablonları.
• Bakanlık, platformun 190'dan fazla ülke ve 5 binin üzerinde 6 haneli GTİP ürünü için bilgi içerdiğini açıklamıştı.

Menü adları ve kapsam zamanla değişebileceği için, platforma girdiğinizde güncel modülleri kendiniz kontrol edin. Platformu tek başına karar kaynağı değil, başlangıç ve karşılaştırma aracı olarak kullanın. Kendi bulduğunuz TradeMap verisiyle çapraz kontrol edin; aynı ülke birden fazla kaynakta öne çıkıyorsa güvenle araştırmaya devam edebilirsiniz.

Diğer ücretsiz kaynaklar

• TradeMap (ITC): Ülke bazlı ithalat ve ihracat verisi. Nasıl kullanılır?
• Market Access Map (ITC): Gümrük tarifeleri, tarife kotaları ve tarife dışı önlemler. Kayıt ve kapsam koşullarını sitesinde kontrol edin.
• Access2Markets (AB): AB'ye ihracatta tarife ve şartlar.
• Diğer kaynaklar: Kaynaklar sayfamızda araçları derledik.

Sık yapılan hatalar

• Sadece TradeMap'e bakmak: Talebi görüp gümrük vergisini, anlaşmaları ve şartları atlamak.
• En çok ithalat yapan ülkeye gitmek: Büyüklük, erişilebilirlik demek değildir; rakipler de oradadır.
• Gümrük vergisini alıcıya bırakmak: Vergi alıcının maliyetidir ve fiyat rekabetinizi belirler; teklif vermeden önce bilin.
• Anlaşma avantajını kontrol etmemek: Rakibiniz anlaşmalı bir ülkeyse vergisiz giriyor olabilir; siz giremiyor olabilirsiniz.
• Eski veriyle karar vermek: İstatistikler gecikmeli yayımlanır; veri yılını ve kaynağını not edin.
• Çok pazara aynı anda açılmak: İlk aşamada 2–3 pazar seçin.
• Rakibin sattığı ülkeyi kopyalamak: Rakip oraya satıyor diye siz de satabileceğinizi varsaymak; fiyat, kalite ve termin süresinde rekabet edip edemeyeceğinize bakmadan.
• Fuar ziyaretçisinin ülkesini hedef pazar sanmak: Türkiye'deki fuarlara çoğunlukla yakın ülkelerden gelinir; ziyaretçi dağılımı tek başına kanıt değildir.
• "Zengin ülke" kestirmesi: Kişi başı geliri yüksek diye ürününüzün orada satacağını varsaymak.
• Kıtayı tek pazar sanmak: "Afrika büyüyor" demek yetmez; kıta onlarca ayrı ülkeden oluşur, her biri ayrı pazardır.

Bu hataları ve diğerlerini videoda örnekleriyle anlattım.

Araştırmadan sonra ne yapılır?

1. Alıcı bulma: Seçtiğiniz ülkelerde ithalatçı ve dağıtımcıları arayın. Bulduğunuz alıcıları takip etmek için Excel'den CRM'e geçiş rehberimize bakın.
2. Teklif ve fiyat: Gümrük vergisi ve navlunu bilerek alıcıya net fiyat verin.
3. Belgeler: Proforma fatura ve ticari faturada GTİP ve menşe bilgilerini doğru yazın.

Pazar araştırmasını ve alıcı bulmayı uygulamalı öğrenmek isterseniz İhracat Kulübü'nün ücretsiz topluluğuna katılabilirsiniz. Ticari istihbarat ve alıcı bulma konularını uygulamalı gösterdiğimiz ileri seviye eğitimler %1 İhracat Kulübü içinde yer alıyor.